19.05.2014
Федеральные торговые сети пока не планируют выход на рынок Бурятии. Местные компании будут по-прежнему возводить новые магазины. В Улан-Удэ самая сложная логистика в России. А у «Титана» эмоциональное восприятие мира. Об этом в интервью «Номер один» рассказала исполнительный директор группы компаний «Титан», недавно еще работавшая в одной из международной розничных сетей, Ольга Захарова
- Есть ли у продуктовых торговых сетей Бурятии свое лицо и свои изюминки?

- У локальных игроков, не только в Бурятии, но и в других регионах есть свои особенности. Есть отличия, если даже сравнивать работу розничных сетей Улан-Удэ и Иркутска. В Бурятии присутствует яркий национальный колорит и специфичность потребления населения.

Приехав в Улан-Удэ, я увидела более высокое потребление кондитерских изделий - торты, конфеты, зефир и так далее. Тортов потребляется в пять (!) раз больше, чем в соседнем городе. Зефир - «белая пища» в Сагалгаан. Я никогда в своей жизни не видела вагонных поставок зефира. Еще факт - в два раза выше потребление молока на каждого покупателя. Всего 450 километров от Иркутска - и такая разница. Водка - средние показатели по России, 15 процентов от общего товарооборота. Мяса через традиционную розницу продается меньше, чем по России. Пока нет создания атмосферы, что покупатель находится «как-будто на рынке», но с уровнем сервиса хорошего супермаркета, в частности, мясных развалов. Также меня удивило, что в Бурятии до сих пор нет охлажденной рыбы, только замороженная.

Но самое главное, чем отличается Улан-Удэ, - это самая сложная в России логистика поставок продуктов извне. С нами по этой части может сравниться только Сахалин или Курилы.

- Но мы считаем себя вовлеченным в цивилизацию...

- Маленький факт, с чего можно начинать пояснение - сюда доставка самолетом продуктов стоит на 50 процентов дороже, чем в Иркутск. Потому что количество авиарейсов в Улан-Удэ ограничено. Зелень из Москвы, овощи и фрукты из Европы, элитные сыры, рыба, колбасы - это все самолетные поставки до Иркутска. Потом автомобилями в Улан-Удэ.

Например, вы замечали, что у нас не бывает манго? Москва не может отправлять напрямую из-за отсутствия спроса на крупную партию. Лететь можно только до Новосибирска, а с Новосибирска только до Иркутска. Потом только в Улан-Удэ. Удорожание манго составит 150 процентов.

- Помимо выбора продуктов и логистики что еще бросается в глаза?

- Бурятия - регион с высокими уровнями сердечности и духовности. Поверьте, мне есть с чем сравнивать. И мы это учитываем.

Магазины для «Титана» и меня лично - это территория сервиса и уюта. В каждом магазине должно быть свое настроение. Создание в магазине зоны комфортности, где покупателю приятно находится.

Это ведь зона самообслуживания. Как создать такой момент, при котором будет принято решение о покупке? Только зона комфортности. Когда вокруг шумно и грязно, не видна логика выставления или логика между качеством и ценой, у вас не совершается выбор в пользу покупки. Магазины должны быть грамотными, комфортными и легкими. Вы обнаруживаете себя за кассой с тележкой товара и он почему то вам был нужен в тот момент.

У «Титана» 32 магазина. Это 32 ассортиментные матрицы. Подбор ассортимента идет локально под тот район, где расположен магазин. Лояльность к покупателю нужно нести, как я говорю, «на уровне диафрагмы», на уровне сознания. Надо честно играть с потребителем.

У вас есть родственники, соседи, вы есть у себя, в конце концов, и если ты делаешь потребление в этом магазине как для себя - свежесть, отсутствие просрочки, высокая логистика, то тогда ты выкладываешь на полку тот товар, который можешь потреблять сам.

- Комфорт и уют - это все прекрасно. Но вы ожидаете приход крупных федеральных игроков в Бурятию? 

- Сначала цифры. В странах Скандинавии на тысячу населения 450 магазинов. Москва и Санкт-Петербург - 250. В Иркутске 25 магазинов на тысячу жителей, в Бурятии - вообще 10. Рынок в Бурятии считается не насыщенным, он открытый.

- И почему «Магнит», «Ашан» или «Метро», неглупые же люди, сюда не зашли?

- Посмотрим сначала Иркутск. Сейчас там есть «Метро», и должны появится питерские «Лента» или «Окей». Иркутск ждал и боялся этого 10 лет.

Но оказался ли приход «Метро» в Иркутск страшным? Нет. Он встал там, где его покупателями могли быть жители микрорайона. В результате магазин не стал привлекательным для покупателя. И еще надо учитывать национальный колорит местного байкальского населения, к Бурятии также применимый - тут не любят чужих. А «Метро», как и любая федеральная или международная сеть, - это усреднение. Они по всему миру одинаковые.

Итак «Метро» зашел в Иркутск, оттянув на себя некую долю рынка, но зато закрыл путь «Ашану». Остаются сети, которые могут работать на рынке в части дополнения. Это классические супермаркеты – «Лента», «Окей». Они привнесут с собой очень низкие цены. Но без широкого ассортимента. Будут брать массовкой. Но есть опасность - в Иркутске мощно привито уважение покупателя к самим себе. Они там любят, чтобы было уютно, чисто, красиво и средне по цене. А это могут делать только местные игроки.

- Какой прогноз на Бурятию?

- В Бурятию федеральные сети не входят из-за низкой емкости рынка: 450 тысяч населения - для них слишком мало. Они привыкли заходить с мощной кубатурой, и им надо в Улан-Удэ открывать магазин площадью не менее 10 тысяч квадратных метров. Но «десятитысячник» здесь не откроешь, здесь не будет столько покупателей.

Если сюда все-таки рискнут входить «Магнит» или та же «Лента», то они столкнутся со сложностями. Рынок в Улан-Удэ четко сегментирован, все ниши заняты. Ниша дискаунтера по ценам, которые они могли бы предложить в Бурятии, занята. И вряд ли даже федеральный игрок выиграет у них по ценам. Нишу супермаркетов занимает «Титан». Если попытаются с нами соревноваться, то проиграют по ассортименту. Они проиграют по пониманию покупателя. По сложности взаимоотношений с местными поставщиками. Им может быть даже предложат ту же цену, зато они не получат такую же логистику.

Они будут играть из федерального центра, и это грозит трудностями с операционным управлением. Мы уже видим, как в Иркутске федеральные сети стоят с полупустыми полками из-за сложной логистики. А местные игроки в Бурятии принимают решение здесь и сейчас, буквально на уровне телефонных звонков с поставщиками.

Ну и добавлю, что взять хорошие площади в Улан-Удэ практически нереально. Взять что попало - это значит проиграть.

Подытоживая, я пока не рассматриваю реальным вхождение сюда крупных федеральных сетей. Единственно, зная психологию владельца «Магнита» Сергея Галицкого, возможна попытка вхождения под девизом «Почему бы нам не попробовать?». Продаж местных игроков тоже не будет. Местным сетям надо всего лишь грамотно работать и не опасаться угроз из других регионов.

- Популярная тема конфликта торговых сетей Бурятии и придомовых магазинов. Она актуальна? 

- С придомовыми магазинами в Улан-Удэ спокойная ситуация. Страх владельцев этих магазинов перед торговыми сетями - это лирика и эмоции. Я бы им сказала: «Господа, вы находитесь в той нише, которая является вечной. Вас не заменит никто».

У сетей и магазинов у дома абсолютно разные покупатели. Кто ездит по сетям и устраивает, так называемый «магазин выходного дня», у него другая психология потребления. Он с семьей едет развлекаться и совершать большие покупки. А за хлебом и молоком не едет. За этим он как раз идет в «магазин у дома». И торговые сети не идут в «магазины у дома», поскольку это сложный формат управления и затратный. У «Титана» есть удачный подобный опыт на Восточном, но это не тренд.

- Будут ли местные торговые сети продолжать открывать магазины с прежней скоростью или есть ограничения по рынку? 

- Торговые сети будут развиваться интенсивно по площадям. Розница в России перестала прирастать оборотом с площади. Только прирост новых магазинов дает рост, в том числе и в Бурятии. Кто не успел открыться, тот себя потерял на этом рынке. Если ты хочешь быть безубыточным, то должен открывать несколько магазинов в год.

В Улан-Удэ есть ниши, которые не заняты. В мире существуют и гастрономические бутики, есть и фреш-магазины и другое. Я не буду их сегодня анонсировать, но жителей Улан-Удэ ждут, надеюсь, приятные сюрпризы. Мы всегда работаем с полной отдачей всех своих сил, и каждый наш новый магазин не похож на предыдущий. Мы планируется определенное число открытий до конца года.

- Еще один тренд заметный. Это уход сетей в сельские районы Бурятии. Если ли экономический смысл открывать там магазины?

- Мы идем в сельские районы Бурятии, несмотря на экономическую нецелесообразность. Когда ездишь по районам, то первая мысль – «чур меня чур, бежим отсюда быстро» (в смысле планов по магазину). Логистика сумасшедшая. Надо сделать нормальные цены и компенсировать их за счет каких-то своих издержек.

Недавно с владельцем были в одном поселке. Первая мысль - не будем. Потом подумали и согласились. И мы откроем нужный жителям того поселка современный магазин, потому что без нас им никто его не построит.

Мы открыли магазин в Саган-Нуре в мае. Он им был необходим. Угольный разрез, несколько тысяч населения. Люди считают, что мы открыли магазин для них. И это так. К примеру, в Улан-Удэ не во всех магазинах «Титан» есть овощные развалы с весами и самообслуживанием. А у них есть. Там люди настолько считают магазин «своим», что звонят мне и рассказывают, что с прилавков раскупили нужный товар. И мы откликаемся. У нас идет усложнение процесса, но оно того стоит, чисто по-человечески.

И в конце я хотела бы добавить. Мы понимаем, что бизнес - это деньги. Но у «Титана» есть еще и эмоциональное восприятие мира, и социальные идеи. Наш девиз гласит: «Добиваясь доверия и любви покупателей, мы строим наше будущее и делаем республику сильнее и богаче!». И ни одна федеральная сеть этим заниматься не будет. А мы делаем, и будем делать.
^