Мошенники и лохи
Почему нас так легко обмануть?
Современный человек регулярно сталкивается с мошенниками всех мастей. Звонки от «сотрудников банка», предложения помощи от «полицейских», «важные люди» из надзорных органов, зазывалы в «высокодоходные инвестиционные компании» – аферисты идут на любые уловки, лишь бы заполучить ваши деньги. Многие об этом знают, но все равно почему-то попадаются на удочку лжецов. Как различить телефонного мошенника от банковского работника и не погореть на инвестициях в финансовой пирамиде, расскажет кандидат психологических наук Игорь Бадиев.
Принять решение здесь и сейчас
- Игорь Валерьевич, в последнее время активизировались телефонные мошенники, большую популярность обрели сомнительные финансовые пирамиды. Расскажите, почему люди продолжают поддаться на уловки аферистов?
- Мошенничество, пожалуй, самый изощренный вид преступлений, который больше чем какой-либо иной опирается на особенности человеческой психики. Мы с вами не раз говорили, как нас обманывает собственный мозг, насколько необъективно наша психика отражает действительность. Эта специфика располагает к тому, что человек очень падок на различного рода обман.
Если говорить о телефонном мошенничестве, то здесь стоит попытаться рассмотреть механизм обмана с позиций принятия решений, ведь задача звонящих заключается в том, чтобы заставить человека быстро принять определенное решение (по покупке, передаче денег, сообщению какой-то информации). Нужно сказать, что процесс принятия решения человеком достаточно сложный. Он всегда идет через борьбу мотивов. Когда нам говорят: «только сейчас вы можете купить товар по цене в два раза ниже», в нас начинается борьба мотивов: с одной стороны, мы хотим завладеть им, а с другой – опасаемся, а вдруг это какая-то подстава?
Суть в том, что когда эта борьба мотивов идет длительное время и принятия решения не происходит, то те мотивы, которые столкнулись в человеке, потихоньку начинают ослабевать. Следом за этим у человека появляется возможность принять рациональное решение, сделать осознанный выбор. Если есть время, могу спокойно взвесить, хочу ли я то, что мне предлагают, насколько оно нужно и как велики риски.
Задача телефонных мошенников заключается в том, чтобы усилить необходимый им мотив, допустим, получения выгоды, а другое обязательное условие – ограничить время принятия решения. Мошенник всегда пытается сделать так, чтобы мы принимали решение в очень ограниченный период времени, здесь и сейчас. Чтобы борьба мотивов закончилась в пользу нужного им.
«Здравствуйте, я из банка»
Даже когда схема мошенничества предполагает не «здесь и сейчас», а, для этого, допустим, человеку нужно пойти в банк и требуется больше времени и действий, то он все равно идет и снимает деньги со своего счета. Но делает это уже после принятого им решения. Дело в том, что человеку бывает достаточно трудно отказаться от своего решения.
Когда мы его принимаем и начинаем действовать в соответствии с ним, то очень трудно вернуться назад. Почему? Потому что уже включились в эту деятельность, процесс пошел, мы уже не взвешиваем первоначальные мотивы, а совершаем действия, направленные на реализацию этого решения. Соответственно, критических мыслей по поводу него уже, как правило, не возникает. А те мысли, что появляются, часто человеком подавляются как неприятные, так как включается механизм психологической защиты - мы начинаем оправдывать и обосновывать свое не очень рациональное поведение.
- Как отличить мошенника от реального сотрудника банка?
- Допустим, вам звонят: «здравствуйте, я из банка, у нас для вас предложение». Чтобы вычислить афериста, есть достаточно простой и эффективный способ – нужно попросить время, чтобы обдумать это предложение. Давайте созвонимся с вами завтра, предоставьте мне дополнительную информацию, и я приму решение. Если абонент на том конце провода не дает вам времени подумать («нет, нужно решить прямо сейчас, потом будет поздно»), то можно с полной уверенностью утверждать, что вы разговариваете с мошенником. Реальные сотрудники банков и компаний, наоборот, стремятся увеличить число контактов с клиентом. Спрашивают, когда вам удобней перезвонить. Мошенник старается, чтобы число контактов с вами было минимальным.
- Что делать, если стало понятно, что звонит мошенник?
- Просто положить трубку. Нет смысла вступать в перепалки и выяснения, потому что мошенники всегда направлены на то, чтобы активизировать определенный мотив и нейтрализовать наше сомнение, поэтому любое продолжение разговора будет играть против нас. Тем самым мы даем ему больше времени и материала для манипуляций.
Телефонный вид мошенничества построен на процессе принятия решения, на импульсивных, нерациональных решениях, которые человек должен принимать в ограниченных условиях. Мотивы, которые актуализируются, не обязательно должны быть мотивами приобретения чего-либо. Они могут быть связаны с угрозами, избеганием опасности: «кто-то пытается снять деньги с вашего счета», «ваш родственник попал в ДТП, ему срочно нужны деньги». Чем сильнее собеседник давит на эти мотивы и пытается вызвать необходимую эмоциональную реакцию, тем больше вероятность того, что мы разговариваем с манипулятором.
- Почему жертвами мошенников чаще становятся пенсионеры?
- Они более подвержены манипуляциям, а устойчивость к ним зависит от степени критичности мышления и, кроме того, эмоциональной устойчивости, то есть умения управлять своими эмоциями. У пожилых людей в результате возрастных изменений эмоциональная устойчивость и критичность мышления ослабевают. Поэтому люди в возрасте оказываются уязвимыми. Это же относится и к взрослому населению, обладающему этими качествами.
Заманчивые баснословные дивиденды
- Скажите, почему люди продолжают отдавать деньги в сомнительные «финансовые пирамиды»?
- Если смотреть на их историю у нас в стране, то первоначально они пользовались большой популярностью. Почему? Потому что люди в принципе не знали, что это такое. Это результат финансовой безграмотности, непонимания, как устроен рынок, экономика и откуда вообще берутся деньги.
- А почему сейчас они так популярны?
- Сейчас все несколько сложнее, и вот почему. Да, современные люди более финансово грамотные, но тут-то и кроется угроза. Парадоксальность ситуации состоит в том, что, с одной стороны, «финансовые пирамиды» процветают и при финансовой безграмотности, и при финансовой грамотности, но это разные «пирамиды». Хотя мотивы вступления человека в «пирамиды» одни и те же – это стремление заработать деньги с минимальными усилиями. Сами «пирамиды» сейчас другие. Они устроены более сложно, распознать в них «пирамиду» не всегда способен даже квалифицированный финансист. Сегодня они в большей степени строятся на спекуляциях фондовых и других рынков, инвестиционных площадках, мошенники маскируются под брокеров, под доверительных управляющих капиталом.
Для нашей страны инвестиции, акции, биржы - достаточно новое явление. Мы только начинаем в это вникать и еще не разобрались в особенностях рынка, а это хорошая почва для процветания мошенников.
В основе этого вида мошенничества тоже лежит борьба мотивов между желанием обогатиться и имеющимися рисками. Удивительно, но многие люди осознанно идут на повышенный риск, даже зная, что это «финансовые пирамиды».
- Почему? Что ими движет?
- Потому что они воспринимают их не как вид мошенничества, а как вид спекуляции, хотя это совершенно разные вещи. Финансовый рынок, по сути, представляет из себя спекуляции: купить дешевле - продать дороже. Но представление о нормативности, нравственности, законности тех или иных спекуляций еще не выработалось. То есть купить дешевле - продать подороже это нормально для рынка: если ты богатеешь - то кто-то другой беднеет, деньги от кого-то пришли к тебе. Это конкурентная борьба и нормальное явление рынка. Сквозь призму рыночной борьбы человек начинает смотреть на «финансовую пирамиду». Говорит, да, это рынок, я вступаю туда и осознаю все риски, надеясь, что повезет мне и не повезет кому-то другому.
Это решение о вступлении в «финансовую пирамиду» принимается так же, как любое другое рисковое инвестиционное решение (купить мне акции или нет). А морально-нравственная и законодательная стороны вопроса в расчет не принимаются. Как результат у нас достаточно большое количество «финансовых пирамид» и люди реально теряют в них деньги.
Правило триангуляции
Стоит задуматься, насколько возможные риски оправдывают цели. Когда человек принимает решение отдать свои деньги под доверительное управление сомнительным лицам или привлечь инвестиции от близких и знакомых людей, нужно понимать, какие цели он ставит перед собой, насколько готов все это потерять и насколько разбирается, как этот рынок работает. Потому что хотя верхний слой финансовой грамотности и стал выше, но от тонкостей банковского рынка большинство из нас все еще далеки.
Здесь работает одно простое правило, о котором говорят подавляющее большинство инвесторов - инвестировать нужно только те деньги, которые ты готов потерять. А я добавлю, включать в сомнительные инвестиционные идеи нужно только тех людей, которых ты готов потерять. Потому что нужно понимать, что это вопрос человеческих отношений и доверия.
- Вы согласны с мнением, что мошенники – хорошие психологи?
- Для этого не нужно быть тонким психологом. Здесь важно владеть базовыми коммуникативными инструментами, надавить на необходимые точки потребностей, актуализировать нужные мотивы, и люди сами отдадут все, что вы хотите.
- Поэтому нужно ко всем подобным предложениям относиться критично?
- Обязательно. Критичное мышление это то, что уберегает нас от многих необдуманных поступков и сомнительных схем. Когда вам делают какие-то заманчивые предложения, которые сулят хороший доход, всегда необходимо найти дополнительные источники информации по этому поводу. Рассмотреть не только ту точку зрения, которую вам представил человек, но и другие. Чтобы принять рациональное решение, нужно проанализировать как минимум три точки зрении, а не две. Я называю это правилом триангуляции.
Если мы рассмотрим только две точки, то впадаем в вилку выбора: «либо-либо». Кстати, излюбленный прием мошенников - загнать человека в эту вилку. Если вы не можете найти третий вариант, то лучше отказаться от предложения, каким бы выгодным оно ни казалось. Скорее всего, вами манипулируют.
Беседовала Любовь Ульянова, «Номер один».
Вопросы психологу вы можете задать по адресу: pismo77@inbox.ru
Принять решение здесь и сейчас
- Игорь Валерьевич, в последнее время активизировались телефонные мошенники, большую популярность обрели сомнительные финансовые пирамиды. Расскажите, почему люди продолжают поддаться на уловки аферистов?
- Мошенничество, пожалуй, самый изощренный вид преступлений, который больше чем какой-либо иной опирается на особенности человеческой психики. Мы с вами не раз говорили, как нас обманывает собственный мозг, насколько необъективно наша психика отражает действительность. Эта специфика располагает к тому, что человек очень падок на различного рода обман.
Если говорить о телефонном мошенничестве, то здесь стоит попытаться рассмотреть механизм обмана с позиций принятия решений, ведь задача звонящих заключается в том, чтобы заставить человека быстро принять определенное решение (по покупке, передаче денег, сообщению какой-то информации). Нужно сказать, что процесс принятия решения человеком достаточно сложный. Он всегда идет через борьбу мотивов. Когда нам говорят: «только сейчас вы можете купить товар по цене в два раза ниже», в нас начинается борьба мотивов: с одной стороны, мы хотим завладеть им, а с другой – опасаемся, а вдруг это какая-то подстава?
Суть в том, что когда эта борьба мотивов идет длительное время и принятия решения не происходит, то те мотивы, которые столкнулись в человеке, потихоньку начинают ослабевать. Следом за этим у человека появляется возможность принять рациональное решение, сделать осознанный выбор. Если есть время, могу спокойно взвесить, хочу ли я то, что мне предлагают, насколько оно нужно и как велики риски.
Задача телефонных мошенников заключается в том, чтобы усилить необходимый им мотив, допустим, получения выгоды, а другое обязательное условие – ограничить время принятия решения. Мошенник всегда пытается сделать так, чтобы мы принимали решение в очень ограниченный период времени, здесь и сейчас. Чтобы борьба мотивов закончилась в пользу нужного им.
«Здравствуйте, я из банка»
Даже когда схема мошенничества предполагает не «здесь и сейчас», а, для этого, допустим, человеку нужно пойти в банк и требуется больше времени и действий, то он все равно идет и снимает деньги со своего счета. Но делает это уже после принятого им решения. Дело в том, что человеку бывает достаточно трудно отказаться от своего решения.
Когда мы его принимаем и начинаем действовать в соответствии с ним, то очень трудно вернуться назад. Почему? Потому что уже включились в эту деятельность, процесс пошел, мы уже не взвешиваем первоначальные мотивы, а совершаем действия, направленные на реализацию этого решения. Соответственно, критических мыслей по поводу него уже, как правило, не возникает. А те мысли, что появляются, часто человеком подавляются как неприятные, так как включается механизм психологической защиты - мы начинаем оправдывать и обосновывать свое не очень рациональное поведение.
- Как отличить мошенника от реального сотрудника банка?
- Допустим, вам звонят: «здравствуйте, я из банка, у нас для вас предложение». Чтобы вычислить афериста, есть достаточно простой и эффективный способ – нужно попросить время, чтобы обдумать это предложение. Давайте созвонимся с вами завтра, предоставьте мне дополнительную информацию, и я приму решение. Если абонент на том конце провода не дает вам времени подумать («нет, нужно решить прямо сейчас, потом будет поздно»), то можно с полной уверенностью утверждать, что вы разговариваете с мошенником. Реальные сотрудники банков и компаний, наоборот, стремятся увеличить число контактов с клиентом. Спрашивают, когда вам удобней перезвонить. Мошенник старается, чтобы число контактов с вами было минимальным.
- Что делать, если стало понятно, что звонит мошенник?
- Просто положить трубку. Нет смысла вступать в перепалки и выяснения, потому что мошенники всегда направлены на то, чтобы активизировать определенный мотив и нейтрализовать наше сомнение, поэтому любое продолжение разговора будет играть против нас. Тем самым мы даем ему больше времени и материала для манипуляций.
Телефонный вид мошенничества построен на процессе принятия решения, на импульсивных, нерациональных решениях, которые человек должен принимать в ограниченных условиях. Мотивы, которые актуализируются, не обязательно должны быть мотивами приобретения чего-либо. Они могут быть связаны с угрозами, избеганием опасности: «кто-то пытается снять деньги с вашего счета», «ваш родственник попал в ДТП, ему срочно нужны деньги». Чем сильнее собеседник давит на эти мотивы и пытается вызвать необходимую эмоциональную реакцию, тем больше вероятность того, что мы разговариваем с манипулятором.
- Почему жертвами мошенников чаще становятся пенсионеры?
- Они более подвержены манипуляциям, а устойчивость к ним зависит от степени критичности мышления и, кроме того, эмоциональной устойчивости, то есть умения управлять своими эмоциями. У пожилых людей в результате возрастных изменений эмоциональная устойчивость и критичность мышления ослабевают. Поэтому люди в возрасте оказываются уязвимыми. Это же относится и к взрослому населению, обладающему этими качествами.
Заманчивые баснословные дивиденды
- Скажите, почему люди продолжают отдавать деньги в сомнительные «финансовые пирамиды»?
- Если смотреть на их историю у нас в стране, то первоначально они пользовались большой популярностью. Почему? Потому что люди в принципе не знали, что это такое. Это результат финансовой безграмотности, непонимания, как устроен рынок, экономика и откуда вообще берутся деньги.
- А почему сейчас они так популярны?
- Сейчас все несколько сложнее, и вот почему. Да, современные люди более финансово грамотные, но тут-то и кроется угроза. Парадоксальность ситуации состоит в том, что, с одной стороны, «финансовые пирамиды» процветают и при финансовой безграмотности, и при финансовой грамотности, но это разные «пирамиды». Хотя мотивы вступления человека в «пирамиды» одни и те же – это стремление заработать деньги с минимальными усилиями. Сами «пирамиды» сейчас другие. Они устроены более сложно, распознать в них «пирамиду» не всегда способен даже квалифицированный финансист. Сегодня они в большей степени строятся на спекуляциях фондовых и других рынков, инвестиционных площадках, мошенники маскируются под брокеров, под доверительных управляющих капиталом.
Для нашей страны инвестиции, акции, биржы - достаточно новое явление. Мы только начинаем в это вникать и еще не разобрались в особенностях рынка, а это хорошая почва для процветания мошенников.
В основе этого вида мошенничества тоже лежит борьба мотивов между желанием обогатиться и имеющимися рисками. Удивительно, но многие люди осознанно идут на повышенный риск, даже зная, что это «финансовые пирамиды».
- Почему? Что ими движет?
- Потому что они воспринимают их не как вид мошенничества, а как вид спекуляции, хотя это совершенно разные вещи. Финансовый рынок, по сути, представляет из себя спекуляции: купить дешевле - продать дороже. Но представление о нормативности, нравственности, законности тех или иных спекуляций еще не выработалось. То есть купить дешевле - продать подороже это нормально для рынка: если ты богатеешь - то кто-то другой беднеет, деньги от кого-то пришли к тебе. Это конкурентная борьба и нормальное явление рынка. Сквозь призму рыночной борьбы человек начинает смотреть на «финансовую пирамиду». Говорит, да, это рынок, я вступаю туда и осознаю все риски, надеясь, что повезет мне и не повезет кому-то другому.
Это решение о вступлении в «финансовую пирамиду» принимается так же, как любое другое рисковое инвестиционное решение (купить мне акции или нет). А морально-нравственная и законодательная стороны вопроса в расчет не принимаются. Как результат у нас достаточно большое количество «финансовых пирамид» и люди реально теряют в них деньги.
Правило триангуляции
Стоит задуматься, насколько возможные риски оправдывают цели. Когда человек принимает решение отдать свои деньги под доверительное управление сомнительным лицам или привлечь инвестиции от близких и знакомых людей, нужно понимать, какие цели он ставит перед собой, насколько готов все это потерять и насколько разбирается, как этот рынок работает. Потому что хотя верхний слой финансовой грамотности и стал выше, но от тонкостей банковского рынка большинство из нас все еще далеки.
Здесь работает одно простое правило, о котором говорят подавляющее большинство инвесторов - инвестировать нужно только те деньги, которые ты готов потерять. А я добавлю, включать в сомнительные инвестиционные идеи нужно только тех людей, которых ты готов потерять. Потому что нужно понимать, что это вопрос человеческих отношений и доверия.
- Вы согласны с мнением, что мошенники – хорошие психологи?
- Для этого не нужно быть тонким психологом. Здесь важно владеть базовыми коммуникативными инструментами, надавить на необходимые точки потребностей, актуализировать нужные мотивы, и люди сами отдадут все, что вы хотите.
- Поэтому нужно ко всем подобным предложениям относиться критично?
- Обязательно. Критичное мышление это то, что уберегает нас от многих необдуманных поступков и сомнительных схем. Когда вам делают какие-то заманчивые предложения, которые сулят хороший доход, всегда необходимо найти дополнительные источники информации по этому поводу. Рассмотреть не только ту точку зрения, которую вам представил человек, но и другие. Чтобы принять рациональное решение, нужно проанализировать как минимум три точки зрении, а не две. Я называю это правилом триангуляции.
Если мы рассмотрим только две точки, то впадаем в вилку выбора: «либо-либо». Кстати, излюбленный прием мошенников - загнать человека в эту вилку. Если вы не можете найти третий вариант, то лучше отказаться от предложения, каким бы выгодным оно ни казалось. Скорее всего, вами манипулируют.
Беседовала Любовь Ульянова, «Номер один».
Вопросы психологу вы можете задать по адресу: pismo77@inbox.ru
